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“FIT FOR PURCHASING”

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Konzeption zur Qualifizierung von Einkäufern

Qualifizierung von Einkäufern

Verfasser: Pius Wagner

Leitgedanken

A. Vorbemerkungen

Um den Herausforderungen der nächsten Jahre gewachsen zu sein, brauchen Unternehmen hochmotivierte und qualifizierte Mitarbeiter, die sowohl individuell als auch im Team gemeinsam Ziele verfolgen bzw. an einem Strang ziehen.

Die Human Ressources, die Menschen also, avancieren zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Dies gilt vor allem auch für Einkäufer, wenn man nur bedenkt, daß im statistischen Durchschnitt 60% aller Einkaufserfolge auf dem Verhandlungsweg erzielt wurden.

Die integrierte Trainingskonzeption “fit for purchasing” setzt genau hier an und hat das Hauptziel, die persönliche Kompetenz von Einkäufern weiterzuentwickeln.

Um einen hohen Umsetzungsgrad der Trainingsinhalte in die Teilnehmerpraxis zu gewährleisten, werden neben speziellen Transfermodulen die Führungskräfte in die Transfersicherung integriert.



B. Wichtige Ziele von “fit for purchasing”

Überblick

“Fit for purchasing” - Integriertes Konzept
zur Weiterentwicklung der "persönlichen Kompetenz"
von Mitarbeitern aus dem Einkauf
und Transfersicherung



Auftraggeber, Führungskräfte/Transfer und Integration   Einkauf-Mitarbeiter/-innen


0,5 Tage Kick-off
Workshop		      
    Rhetorik
- persönliche Wirkung
- Überzeugen- Argumentieren		 2 Tage
1 Stunde Transfergespräch zwischen
Führungskraft und Mitarbeiter 		   
    Gesprächs- und
Verhandlungs-führung		 2 Tage
2-3 Stunden Abstimmungsgespräch
zwischen Führungskraft
und Trainer		    
    Selbstmanagement 2 Tage
1 Stunde Optional (bei Bedarf)
zweites Transfergespräch
zwischen Führungskraft
und Mitarbeiter 		   
    Teamarbeit 2 Tage
0,5 Tage Abschluss-
Workshop		      

Option nach ca. 6 Monaten: Transferworkshop 1 Tag (Bilanzierung über
Umsetzungsergebnisse und weitere Schritte zum Transfer in die Teilnehmerpraxis)




Ziele und Inhalte der einzelnen Module in der Zusammenarbeit
zwischen Auftraggeber/Führungskräfte, Mitarbeiter und Trainer





1. Kick-off-Workshop (0,5 Tage)
Ziele: Inhalte:

2. Transfergespräche/Coaching (1 Stunde)
Ziele:

Um einen hohen Umsetzungsgrad in die Praxis zu gewährleisten, besprechen die Führungskräfte gemeinsam mit den Seminarteilnehmern die Trainingsinhalte in Form eines strukturierten Interviews. Anhand der Überprüfung konkreter Lernziele können so Lernfortschritte vorort nachvollziehbar gemacht werden.

Strukturierter Fragebogen zur Transferüberprüfung

  1. Beschreiben Sie noch einmal kurz die für Sie wichtigsten Lerninhalte aus dem vorangegangenen Trainingsmodul
  2. Bei welchen Lernzielen haben Sie seit Rückkehr an Ihren Arbeitsplatz etwas unternommen?
    3. Beschreiben Sie anhand konkreter Beispiele die Umsetzung von Lernzielen.
  3. Welche Schwierigkeiten sind bei der Anwendung des Gelernten aufgetreten?
  4. Sind Sie mit den Umsetzungserfolgen und dem jetzt erreichten Umsetzungsstand zufrieden?

    5. Was waren dabei fördernde und hemmende Faktoren?
  5. Wie können die für den Umsetzungserfolg fördernden Faktoren verstärkt und die hemmenden Faktoren abgeschwächt bzw. vermieden werden?
  6. Welche konkrete Unterstützung brauchen Sie?

    7. a) von Führungskräften
    b) von Kollegen
    c) von anderen Bereichen
    d) finanzielle Mittel


3. Abstimmungsgespräch

4. Abschluß- Workshop (0,5 Tage)
Ziele: Inhalte. 5. Transferworkshop (optional, 1 Tag mit Führungskräften, Seminarteilnehmern und Trainer)

Ziele: Inhalte: Vorbereitung nächstes Trainingsmodul
  1. Vergleichen Sie die Seminarinhalte mit den Aufgabenstellungen, Themen und Situationen in Ihrer beruflichen Praxis. Welche Aufgabenstellungen, Themen und Situationen in Ihrer Arbeit möchten Sie nach dem Seminarbesuch in Angriff nehmen? Führen Sie die einzelnen Aufgabenstellungen, Themen und Situationen auf, bei denen Sie sich eine Hilfe vom Seminar erwarten.
  2. Bringen Sie die unter 7. genannten Aufgabenstellungen, Themen und Situationen in eine Rangfolge, bei der Sie mit der wichtigsten beginnen.
  3. Welche zusätzlichen Erwartungen verbindet Ihre Führungskraft mit Ihrem Seminarbesuch?


Beschreibung der Ziele und Inhalte der einzelnen Bausteine
nnerhalb der integrierten Trainingskonzeption
für die Mitarbeiter/innen im Einkauf


Die Trainingsbausteine innerhalb des Konzeptes “fit for purchasing” befassen sich mit vier Kernbereichen der persönlichen Kompetenz von Einkäufern/-innen. In den zwei Tagen des ersten Moduls steht das persönliche Auftreten im Mittelpunkt.
Hierbei werden vor allem Grundlagen zu den Bereichen persönliche Wirkung, die Kunst des Überzeugens und der partnerorientierten Argumentation vermittelt.

Die dabei gewonnenen Erkenntnisse und Hilfestellungen bilden eine wichtige Grundlage für den zweiten Themenbereich, die Gesprächs- und Verhandlungsführung. In diesen zwei Tagen erarbeiten und trainieren die Teilnehmer/-innen:
  1. Verhaltensalternativen, die es ihnen ermöglichen, Einkaufsgespräche und Verhandlungen gezielt vorzubereiten und durchzuführen.
  2. Fähigkeiten, spontan richtig zu antworten, um auch in schwierigen (konfliktträchtigen) Situationen souverän zu wirken.
  3. Möglichkeiten mit Hilfe des DISG - Modells die Menschenkenntnis und die persönliche Anpassungsfähigkeit weiterzuentwickeln.
Im dritten Baustein (Selbstmanagement) stehen dann anwendungsbezogene Strategien der Selbststeuerung im beruflichen und privaten Tätigkeitsbereich im Mittelpunkt, die einen weiteren Themenschwerpunkt der “perönlichen Kompetenz” darstellen. Es soll effizienter nicht härter gearbeitet werden. Das “1x 1 der Selbstmotivation” bildet
deshalb neben den arbeitsmethodischen Grundlagen einen zentralen Trainingsinhalt.

Mit dem mittlerweile erworbenen Verständnis und den damit verbundenen Transfererfahrungen in die Teilnehmerpraxis werden danach in einem weiteren zweitägigen Teil, die Möglichkeiten der erfolgreich Teamarbeit im Einkauf diskutiert. Am Schluß dieses Trainingsbausteines sind die Teilnehmer in der Lage, das eigene Teamverhalten und das anderer Menschen besser einzuschätzen. Außerdem üben sie an konkreten Beispielen aus der Praxis die Alternativen einer erfolgreichen Zusammenarbeit im Team.


Baustein 1: Rhetorik (persönliche Wirkung - Überzeugen, Argumentieren)

Ziele:
Die Teilnehmer lernen und trainieren in diesem Trainingsbaustein: Inhalte:

1. Die persönliche Wirkung 2. Argumentation 3. Überzeugen 4. "Wellenlängen zu anderen Menschen finden durch Pacing"


Baustein 2: Gesprächs- und Verhandlungsführung

Ziele:
Die Teilnehmer lernen und trainieren: Inhalte:
Sammlung von schwierigen Gesprächs- bzw. Verhandlungssituationen aus der Praxis der Teilnehmer z.B. Preisverhandlungen, Telefonverhandlungen, Rollenverhalten bei Jahresgesprächen, Rückzug aus Gesprächen, Konditionen werden plötzlich geändert,...
  1. Die Verhandlung
  2. Der partnerorientierte Gesprächs- und Verhandlungsstil (Fairness - Gewinner auf beiden Seiten) auf Basis des Harvard-Konzepts
  3. Menschenkenntnis
Baustein 3: Selbstmanagement

Ziele:
Die Teilnehmer lernen und trainieren in diesem Baustein: Inhalte:
  1. Arbeitsberge
  2. Flexible Zeit- und Aktivitätenplanung und deren Realisation
  3. Informationsverarbeitung
  4. Gehirnkonforme Arbeitstechniken
  5. Arbeitsmethoden zum Auf- und Ausbau der Zuverlässigkeit
  6. Strategien und Möglichkeiten zur konstruktiven Streßbewältigung
Baustein 4: Teamarbeit


Ziele:
Die Teilnehmer lernen und trainieren in diesem Baustein Inhalte:
  1. Erkenntnisse aus der gruppendynamischen Forschung
  2. Bedingungen für eine effektive Teamarbeit
  3. Verschiedene Möglichkeiten der Moderation und Steuerung von Teammeetings, u.a. mit Metaplantechnik
  4. Kreative Besprechungstechniken u.a. Brain Storming, Mind Mapping,


Transfersicherung und Trainingsmethodik


Zur Transfersicherung erfolgt eine Integration der Führungskräfte in den Gesamtprozeß. Zentrale Elemente dabei sind der kontinuierliche Austausch zwischen Mitarbeiter/Führungskraft und Führungskraft/Trainer. Standards, Formen und Rollen werden im Kick-off Workshop festgelegt. Dabei wird die Rolle der Führungskraft als Coach seiner Mitarbeiter definiert. Transfer und mögliche weiterführende Maßnahmen werden Gegenstand der Abschlussveranstaltung sein.

Ergänzt und unterstützt wird der Austauschprozeß durch "Photoprotokolle" der Veranstaltungen und "operationalisierte Lernziele" zu jedem Baustein. Beides wird den Führungskräften und den Mitarbeitern ausgehändigt.

Darüber hinaus endet jeder Baustein mit einer speziellen Transfereinheit, in der die behandelten Themen nochmals auf ihre Einsatztauglichkeit für die tägliche Praxis überprüft werden. Die Teilnehmer werden untereinander "Patenschaften"
bilden und Lernverträge formulieren, um sich beim Umsetzen der persönlich gesetzten Ziele gegenseitig zu unterstützen. Jeder neue Baustein beginnt mit einer Transferrunde über die Erfahrungen mit den gemachten Lerninhalten und den
persönlichen Vorsätzen. Notwendige Anpassungen und Ergänzungen erfolgen im erforderlichen Umfang.

Zwischen den einzelnen Bausteinen empfiehlt sich eine 4 bis 6-wöchige Pause, um Anwendungserfahrung mit dem Gelernten zu ermöglichen. Die gewählte Zeit zwischen den Bausteinen gewährleistet einen kontinuierlichen, dynamischen Lernprozeß mit großem Aufmerksamkeitspotential.

Als roter Faden werden sich vor allem die Themen Kommunikation, Motivation und Zusammenarbeit durch die einzelnen Bausteine hindurchziehen.

DieTrainer achtet darauf, daß ein angenehmes Lern- und Arbeitsklima entsteht, um so eine positive Grundhaltung zu erzeugen und damit auch den Spaß an der Weiterbildung zu fördern.

Die Teilnehmer werden sich im wesentlichen mit Hilfe von Erfahrungslernen den Themen nähern. Kurzreferate zu Methoden, Techniken und Theorien, Einzel- und Gruppenarbeit, Videotraining und Reflexionen der gemachten Erfahrungen sind die zentralen methodischen Mittel, die die Trainingsarbeit unterstützen.

Organisation:



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