Die folgende Übersicht zeigt Module eines Qualifizierungskonzepts mit ihren Vernetzungen zwischen Mitarbeitern, Führungskräften und Trainern.

Da gibt es Seminarbausteine mit verschiedenen Inhalten, die sich als am häufigsten gefragte Seminarbausteine herauskristallisiert haben. Und da gibt es Einzelcoachings mit den Mitarbeitern und den Führungskräften.

Die Projektgruppe vom Transferzentrum Personal+Unternehmensentwicklung, Heidenheim, hat mit SIT©ein Qualifikationskonzept entwickelt, das

sich bereits vielfach in der rauhen Praxis bewährt hat,

Führungskräfte als sehr nützliche Investition anerkennen,

erfahrene Mitarbeiter, die bereits zahlreiche Schulungen und Trainings durchlaufen haben, als für sie wertvolle Unterstützung erleben,

jüngere Mitarbeiter als unverzichtbare Maßnahme bezeichnen.

Im folgenden wird dieses Produkt, ein Paket hochwirksamer Qualifizierungsmaßnahmen, näher beschrieben:

SIT© interaktives Transfertraining, beinhaltet - wie der Name sagt -

interaktive Komponenten, die den Wissenstransfer gewährleisten und dort, wo Verhaltensänderungen angezeigt sind, diese den Mitarbeitern als eine zu erprobende Alternative anbietet. Sobald der Mitarbeiter erkennt, daß die neue Alternative zu seiner Persönlichkeit paßt und persönliche Vorteile bietet, wendet er diese neu gelernte Verhaltensweise gern und nachhaltig an. Zum eigenen Nutzen, zum Nutzen des Teams und zum Nutzen der Organisation.

Nach einer Bildungsbedarfsanalyse und einer exakten Auftragsklärung beginnen die Maßnahmen in der Regel mit einem Kick-off-Workshop.
Hier präsentieren die Trainer das gesamte Konzept allen Beteiligten.
Die Trainer sind erfahrene Verkaufsprofis, die viele Jahre im Verkauf tätig gewesen sind und Führungserfahrung mitbringen.
Die Trainer stellen sich vor und erläutern jeden einzelnen Baustein. Es besteht die Möglichkeit, Fragen zu stellen, Schwerpunkte in den geplanten Maßnahmen neu zu setzen, Termine abzustimmen, die Spielregeln zu besprechen, und schließlich auch ein wenig in das, was da kommt, hineinzuschnuppern.

Es gibt immer wieder äußerst skeptische Menschen, die gar nicht einsehen mögen, daß ausgerechnet mit ihnen eine solche Qualifizierungsmaßnahme durchgeführt werden soll. Sie seien lange genug in dem Job, um zu wissen, auf was es ankomme, sagen sie. Nach der Kick-off-Veranstaltung sehen sie die geplanten Maßnahmen in aller Regel mit skeptischer Erwartung.
Die Skeptiker sind in dieser Phase sehr wichtig. Und es ist stets eine Freude zu erleben, wie diese Menschen im Verlauf des Prozesses die Maßnahmen mit ihren Beiträgen zunehmend unterstützen.
Es folgen Gespräche und Einzelcoachings mit den Führungskräften. Jetzt werden teilnehmerbezogene, individuelle Schwerpunkte gesetzt, Randbedingungen besprochen, mögliche Stolpersteine identifiziert.

Dann beginnt das ersteSeminar über Kommunikation und Kundenkontakt.

Theorie und Praxis wechseln ständig ab. Die Trainer bevorzugen den deduktiven Ansatz im Vermitteln von Wissen: Neben den praktischen Beispielen aus den Erfahrungen der Trainer, werden besonders die Erlebnisse der Teilnehmer zur Grundlage der aktuellen Wissensvermittlung genommen. An Hand dieser Beispiele wird Theorie erläutert, die danach unmittelbar verständlich wird.

Aha-Erlebnisse bestätigen bisher richtiges Verhalten oder machen alternative Verhaltensweisen möglich.

Erprobt wird das Verhalten in Rollenspielen, die mittels Videokamera aufgezeichnet und gemeinsam analysiert werden.

In Intensivübungen wird das professionelle Behandeln häufiger Kundeneinwände geübt. Sinnvolle Argumentation wird ins Bewußtsein gerückt.

Der souveräne Umgang mit Reklamationen, der für die meisten Menschen bisher als schwierig und belastend erlebt wurde, wird gelernt. Der erfolgversprechende Einstieg bei Kaltakquisitionen wird diskutiert und eingeübt. Ein Lernvertrag, den jeder Teilnehmer mit sich selbst oder einem frei gewählten Kollegen schließt, rundet das Seminar ab.

Als nächstes kommt die erste Einzelcoachingrunde.
Ein Trainer begleitet den Mitarbeiter an seinem Arbeitsplatz. Das kann der Schreibtisch, die Werkstatt oder der Kundenbesuch sein.
Die Vorteile dieser Methode liegen auf der Hand:

Im vertrauensvollen Zweiergespräch können individuelle Strategien entwickelt, als schwierig empfundene Situationen besprochen und alternative Lösungen gefunden werden. Da es sich um reale Arbeitssituationen handelt, ist der Praxisbezug unmittelbar. Außerdem geht keine Arbeitszeit verloren, denn die anstehenden Tätigkeiten werden ausgeführt. Das können Telefonate sein, Besprechungen mit Kollegen und Gespräche mit Kunden oder potentiellen Kunden, vom angemeldeten Besuch bis zur Kaltakquisition, von der Produktpräsentation bis zum Verkaufsabschluß.

Nach jedem Gespräch erhält der Mitarbeiter Feedback vom Trainer.

Anhand einer bei SSS entwickelten Checklist lassen sich Verhaltensstandards überprüfen. Die Trainer treten als Begleiter und Helfer auf, und das wird von den Teilnehmern gern angenommen. Viele Teilnehmer erleben zum ersten Mal feedback, und viele erleben es als sehr angenehm, ohne das übliche Taktierenmüssen mit einem Menschen zu sprechen.

Am Abend eines jeden Coachingtages erfolgt ein zusammenfassendes Feedback-Gespräch unter vier Augen. Die Stärken des Mitarbeiters und die Chancen, alternative, neue Verhaltensweisen zu üben und beizubehalten, werden besprochen und in Vereinbarungen des Mitarbeiters mit sich selbst festgehalten. Die absolute Vertraulichkeit dieser Gespräche wird zugesichert und eingehalten.

Der Mitarbeiter bespricht den Coaching-Tag anschließend mit seinem Vorgesetzten, damit ist die Führungskraft stets über den Verlauf und Fortschritt der Qualifizierungsmaßnahme informiert. Der Kontakt zwischen Führungskraft und Mitarbeiter wird direkt hergestellt. Oft ergeben sich hieraus anregende Ideen für die weitere Zusammenarbeit.

Die Trainer halten den engen Kontakt zu den Führungskräften ebenfalls, damit rechtzeitig im Bedarfsfall interveniert werden kann.

An einen solchen Seminarbaustein schließt sich eine zweite Einzelcoachingrunde an.
Jetzt wechselt der Trainer. Damit erhält der Mitarbeiter Feedback von zwei erfahrenen Persönlichkeiten. Aufgrund der unterschiedlichen Erfahrungen der Trainer und situationsbedingt fallen die Feedbacks teils unterschiedlich teils übereinstimmend aus.

Die Qualifizierungsmaßnahmen werden mit einem dritten sinnvollen Seminarbaustein je nach Erfordernis für das Team ergänzt.